В разгар предновогодней суеты "Аргументы и Факты
" публикуют интервью кандидата экономических наук, автора десяти книг по маркетинг Игоря Манна. В последние дни перед Новым годом он напоминает, что многочисленными праздничными скидками нужно пользоваться с умом. Ведь еще в Древней Греции владельцы лавок зазывали покупателей, предлагая приобрести подарки к случаю.
"Исследования сенситивного маркетинга (направленного на чувства) доказали, что запах свежевыпеченного хлеба повышает количество спонтанных покупок в супермаркете на 16%. Подталкивают к покупке распылённые в торговом зале ароматы кофе, шоколада, ванили. Контрастные сочетания цветов стимулируют покупку. Вы охотнее купите вещь, если ценник написан чёрными буквами на жёлтом фоне", - рассказывает Игорь Манн.
"Есть компании, использующие стройнящие зеркала, но их единицы, отмечает он. - В основном работают определённый угол между зеркалом и полом и приглушённое освещение. На Западе продавцы шуб пошли дальше - в примерочных устанавливают минусовую температуру, пускают снег, чтобы товар можно было оценить в реальных условиях. Работает!"
Он также отмечает, что самый простой способ увеличить продажи можно увидеть в рекламе, когда, к примеру, жуют именно две жевательные резинки, а не одну. Игорь Манн обратил внимание:
"Один из производителей шампуней удвоил доход, разместив на этикетке инструкцию "смойте шампунь, нанесите повторно". Производители зубной пасты, рекламируя её, наносят продукт на всю щётку, хотя достаточно пасты размером с горошину. А сегодня предлагают и отдельные пасты - для утренней чистки зубов и для вечерней".
Что касается скидок, которые заполонили магазины перед Новым годом, то Игорь Манн рассказывает, что они ограничены лишь психологией покупателя:
"Уступка в 2-5% никого не цепляет. Работают скидки в 10-15%. Дальше есть психологический предел - если скидка 40% и выше, потребитель не радуется выгодной покупке, а задумывается: "Сколько же они накручивают?" Скидки от 70% действуют негативно - потребитель считает товар некачественным, чувствует подвох", - рассказывает маркетолог. При этом он подчеркивает, что на товарыкласса-люкс никогда не бывает скидок. "Бренды, продающие статусные вещи, уничтожают нереализованную продукцию, чтобы не допустить понижения цен. Им важно поддерживать дефицит и элитарность товара. Есть ещё один трюк - фраза: "Все скидки закончились вчера!" После неё человек покупает по полной цене", - резюмирует Манн.
|